Электронная коммерция включает два основных сегмента – b2c и b2b. Первый вид бизнеса обслуживает физических лиц, второй – ориентирован на организации и фирмы.

Нишу розничных онлайн-продаж уже успело освоить огромное количество компаний, работающих по системе b2c. Сфера оптовой торговли в интернете только набирает обороты, однако данное направление не менее перспективно.

Попробуем разобраться в нюансах b2b-рынка и выяснить, как эффективно продавать товары оптом.

Особенности, специфика, преимущества оптовой торговли в интернете

Бизнес для бизнеса – главная идея и ключевое отличие модели предпринимательской деятельности b2b. В роли продавца и покупателя здесь выступают компании.

Цепочка продаж в оптовой торговле содержит несколько последовательных звеньев:

• производитель;
• закупщик;
• специализированная фирма, продающая конкретные товары/услуги конечному потребителю.

Успешность деятельности магазина, который занимается оптом, зависит от качества взаимосвязи между указанными звеньями.

В отличие от розничных представителей оптовые продавцы работают с внушительными объемами товаров, большим ассортиментом, охватывают широкую зону реализации. Несмотря на кажущиеся сложности, эксперты называют рассматриваемую нишу благоприятной для старта.

Этому способствует отсутствие столь жесткой конкуренции, довольно умеренные требования в плане ресурсов.

На начальных этапах владельцы бизнес-проектов ограничиваются минимальным штатом сотрудников, обходятся без колоссальных вложений в маркетинг.

Клиентами опта являются профессионалы отрасли, которым не нужно подробно разъяснять функции, характеристики, выгоды использования продукта.

Создание собственной онлайн-площадки позволяет владельцам оптового бизнеса экономить на аренде дорогостоящих торговых, складских помещений, пользоваться упрощенной налоговой политикой, устанавливать гибкую систему ценообразования.

Многие игроки рынка сочетают модели b2c и b2b, одновременно продавая продукцию в розницу и оптом. При правильном построении стратегии продаж такие компании получают стабильно высокую прибыль.

Оптовые интернет-магазины имеют свою специфику и отличаются от розничных рядом особенностей:

• индивидуальные цены для клиентов с удобным интерфейсом изменения и просмотра;
• упрощенное навигационное меню;
• быстрый поиск по 1-3 ключевым характеристикам;
• краткая техническая справка вместо размашистых описаний;
• табличная форма заказов или функция заказа по списку, облегчающие процедуру введения необходимых позиций;
• адаптированные под опт единицы измерения (упаковки, коробки, паллеты);
• личный кабинет с возможностью подключения графика платежей, работы с внутренним счетом;
• интеграция с системой складского учета, логистики.

Занимаясь оптом, можно не заострять внимание на серьезной проработке рекламы, оснастке и оформлении офисов, выгодном месторасположении складов и баз. При этом суммы сделок и договоров в данной сфере значительно выше, чем в рознице.

Как продавать товары оптом: на что обратить внимание

Для удачного старта и дальнейшего развития бизнеса необходимо заранее проанализировать рынок, выбрать наиболее ликвидные группы товаров, найти надежных поставщиков, сформировать клиентскую базу постоянных розничных партнеров.

В организации оптовых продаж стоит учитывать следующие нюансы:

1. Глубокое проникновение в бизнес-процессы клиента. Главный принцип работы с оптом – думать о продажах клиента. Чтобы улучшить свои доходы, вникайте в деятельность заказчиков, выявляйте слабые и сильные точки их бизнеса, ориентируйтесь на нужды конечных потребителей, предлагайте оптимальные условия сотрудничества.
2. Сложные алгоритмы ценообразования. В сегменте применяются разные схемы установки ценовой политики, отличающиеся многофакторным нелинейным алгоритмом. Иногда на конечную стоимость изделия влияет более десятка факторов. Формируйте персональные цены, вводите отдельные системы скидок и бонусов в зависимости от объема покупок.
3. Централизованные поставки. С целью обеспечения оперативной обработки заявок магазины уделяют много внимания организации налаженного сотрудничества с поставщиками – производителями, дилерами, дистрибьюторами. Занимайтесь логистикой ответственно: заказанные партии товаров нужно поставлять вовремя, без непредвиденных перебоев и срывов.
4. Расширенный пакет документов по заключенной сделке. При необходимости выдавайте заказчикам всю необходимую документацию: договора, счета-фактуры, товарно-транспортные накладные. Ее формируют по шаблонам на сайте или через учетную систему.
5. Строгое выполнение договора. Для оптовых магазинов крайне важны постоянные клиенты. Соблюдайте оговоренные сроки доставки, цены, другие условия договора. Любое несоответствие может обернуться потерей крупного покупателя, что повлечет существенные убытки для бизнеса.
6. Полноценный прайс-лист. Обеспечьте возможность скачивания на сайте актуального прайса в формате Excel с указанием артикулов, модификаций, основных характеристик.

Типичные ошибки оптовиков и способы их решения

Владельцы онлайн-магазинов, работающих по модели b2b, часто сталкиваются с определенными трудностями: исчерпанный лимит средств, недоступность надежного кредитного плеча, дергающиеся поставки, отказы клиентов, ощутимая зависимость от человеческих факторов.

Обычно проблемы связаны с ошибками, которые допускаются на разных этапах построения и ведения бизнеса:

• отсутствие четкого планирования;
• неправильное распределение стартового капитала;
• непонимание целевой аудитории;
• плохое взаимодействие с контрагентами;
• некачественная коммуникация между отделами;
• неэффективное управление складами;
• взятие нескольких кредитов при неимении возможности своевременно погашать долги.

Бизнес не терпит импровизаций, любая деятельность должна быть регламентирована. Прежде чем запускать проект, нужно получить четкое представление о целевой аудитории, продумать и составить грамотный бизнес-план.

Первоначальный капитал лучше направлять в развитие каналов поставок, сбыта. Наиболее затратные пункты разумнее отложить на потом. К ним относятся покупка дорогостоящей техники, разработка современного дизайна для сайта, наем высокооплачиваемых специалистов, аренда офиса.

Все ключевые процессы, включая этапы снабжения и продажи, следует объединять под общим руководством и осуществлять в едином информационном поле. То же касается и работы разных отделов: между ними необходимо наладить качественную коммуникативную связь, иначе оптовые продажи «на потоке» будут всегда под угрозой срыва.

Желательно, чтобы в компании работал внутренний финансовый орган, занимающийся формированием и последующим контролем бюджета. Поначалу управление финансами может осуществлять руководитель, пользуясь специальными онлайн-сервисами, облачной бухгалтерией. Позже с увеличением оборотов рекомендуется нанять квалифицированного бухгалтера, аутсорсера.

Также важно позаботиться о комплексе юридических мер, обеспечивающих:

• финансовую защиту;
• результативную работу с дебиторскими задолженностями;
• эффективный процесс согласования кредитных линий с банками;
• защиту товара при транспортировке;
• ответственность поставщиков, перевозчиков за срывы сроков, регулярность поставок.

Работать с контрагентами нужно по продуманной схеме, позволяющей отслеживать их деятельность. Это поможет спланировать оптимальный график поставок, избежать внезапных отказов.

Эффективные методы увеличения оптовых продаж

Имея собственный сайт, оптимизированный под реализацию крупных партий товара, оптовая компания оказывается на шаг впереди конкурентов, работающих в оффлайн сфере. Главное – создать хорошую деловую репутацию, качественно и оперативно обслуживать клиентов, не допускать ошибок в документации.

Помимо вышеперечисленных путей, ведущих к увеличению продаж, рекомендуем дополнительно использовать проверенные методы.

Ведение прозрачной ценовой политики

Ценовая политика в опте формируется под действием двух факторов: себестоимость отгрузки товара и ценообразование конкурентов. Учитывая их, вы сможете повысить конкурентоспособность, предотвратить убытки и банкротство, контролировать доход, покрывая постоянные и переменные расходы.

Помните, что чрезмерное снижение цен не дает гарантий роста продаж. Слишком низкая стоимость может вызвать подозрение у потенциальных покупателей по поводу качества продукции.

Старайтесь устанавливать оптимальные ценники, которым будут доверять, но не посчитают завышенными.

Ценовая политика фирмы должна быть четкой и понятной, ориентированной на долгосрочное сотрудничество, а не разовые сделки.

Привлечение постоянных клиентов

В оптовом бизнесе не так много клиентов, поэтому большое значение имеет каждый покупатель. Наличие постоянных заказчиков-оптовиков – важный нюанс, от которого зависит величина оборотов онлайн-магазина. Работайте в этом направлении: тщательно изучайте спрос, ведите переговоры, заключайте контракты с покупателями.

Применяйте различные инструменты для стимулирования продаж. Отличным вариантом будут индивидуальные скидки для партнеров – сезонная скидка, бонус за большой объем закупки, оплату наличными, комплексную покупку. Неплохо работает аналог дисконтной карты по программе лояльности в рознице – зачетная книжка.

Также для увеличения оптовых онлайн-продаж нередко применяют метод «холодных звонков». Он предусматривает обзвон потенциальных клиентов-предприятий, перед которым предварительно формируется их портрет, выявляются ключевые потребности, составляется выгодное персональное предложение.

Автоматизация процесса продаж

Главным способом увеличения оборотов в опте считается автоматизация процессов. Ее реализуют с помощью разных программных платформ. Внедрение подобных систем позволяет стандартизировать эффективные действия, касающиеся работы с клиентами.

Основным критерием выбора является функциональность программы. Проверяйте наличие следующих возможностей:

• интеграция с магазином;
• общий учет товара;
• работа с документацией;
• ведение клиентской базы;
• управление финансовыми потоками.

Анализ отказов заказчиков

Многие оптовые фирмы концентрируются исключительно на крупных покупателях, что в корне неправильно. Даже в случае ухода небольшого заказчика обязательно анализируйте причины, побудившие его отказаться от сотрудничества. Не устранив их в оперативном порядке, вы рискуете потерять других клиентов.

Работа над ассортиментом

После изучения спроса, детальной проработки ассортимента и выделения товара-фаворита, который поведет за собой остальные категории, целесообразно приступить к расширению линейки, добавлению сопутствующих позиций. Не переусердствуйте: слишком большой ассортимент оказывает отрицательное влияние на экономические показатели компании.

Применяйте инструменты, предназначенные для анализа динамики продаж, покупательских потребностей, реакции на предложение. Они помогут сегментировать клиентов, выделить наиболее перспективные линии работы, исключить из ассортимента малорентабельные продукты.

Создание отдела логистики

Открыв собственный отдел логистики, можно получить весомое конкурентное преимущество.

Таким образом вы оптимизируете цикл потребления, обеспечите максимально быстрые, бесперебойные доставки заказанных партий товаров, что особо ценится клиентами.

Приступайте к реализации данного метода увеличения продаж на этапе, когда бизнес уже твердо стоит на ногах. В противном случае это обернется неоправданными убытками.

Заключение

Успешные оптовые онлайн-магазины работают как единый, слаженный, непрерывный механизм. В таком бизнесе важно продумать каждый шаг: от заказа товаров у разных поставщиков до хранения и последующей перепродажи продукции розничным партнерам.

При грамотной организации торговли оптом можно быстро нарастить скорость оборотов, максимально автоматизировать процессы и уже скоро получать внушительную ежемесячную прибыль. На это не потребуются крупные вложения в рекламу: репутация добросовестного поставщика срабатывает намного эффективнее.

Вайлдберриз и партнеры: как стать поставщиком Wildberries, схема и условия работы, размер комиссии, кому выгодно сотрудничество с маркетплейсом

Wildberries — одни из крупнейших маркетплейсов на территории России. Сотрудничество с «Вайлдберриз» привлекательно тем, что за продвижение вашего товара отвечает магазин.

Поставщику не нужно тратить средства на рекламу: «Вайлдберриз» с помощью своих огромных бюджетов самостоятельно приведет трафик на сайт и покажет ваш товар потенциальному покупателю.

Владельцам малого и среднего бизнеса обеспечить свой ресурс таким трафиком непросто.

Маркетплейс Wildberries ежедневно посещают больше 7 000 000 потенциальных покупателей. В разгар самоизоляции оборот компании вырос до 100 млрд рублей за квартал, поэтому площадка привлекательна для всех, кто занимается электронной коммерцией. Стать поставщиком WB несложно: достаточно изучить инструкцию, как зарегистрироваться и продавать на Wildberries в 2021 году.

Кто может стать поставщиком Wildberries

Компания открыта к сотрудничеству, но при этом проверяет каждого кандидата на соответствие основным требованиям. И в первую очередь для того, чтобы прийти на Wildberries как партнер, необходимо иметь один из следующих статусов:

• ИП,
• ООО,
• ПАО,
• самозанятость

Ситуация с пандемией в России и мире только еще больше подогрела интерес к онлайн-ритейлеру — за последние месяцы количество самозанятых, оформившихся в качестве контрагентов, достигло нескольких тысяч.

Система налогообложения кандидатов также важна при рассмотрении заявки. Партнерство одобряется ИП и ООО, которые работают на ОСН или УСН. Для самозанятых предусмотрен налог на профессиональный доход.

Чтобы иметь свою «торговую точку» в интернет-магазине «Вайлдберриз», необязательно быть производителем товара. Вы можете работать как посредник между WB, и производителем. Однако в любом случае нужно зарегистрировать собственный бренд.

Продавать на WB можно, если вы предоставляете гарантии поставок качественных изделий, готовы платить комиссию 19% и работать через электронный документооборот, а также самостоятельно организуете доставку продукции на склад в Подольске, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Екатеринбурге, Хабаровске или Новосибирске.

Транспортировка выбранных позиций к покупателю и обратно в случае отказа оплачивается продавцом. Как считает компания, такой подход повышает заинтересованность партнеров в искоренении брака и улучшении качества товаров.

Схемы работы поставщика на Wildberries

Сейчас в маркетплейсах реализовано несколько вариантов взаимодействия с продавцами. Разница обычно в том, кто и как доставляет товары покупателю. Вот популярные:

Доставляет продавец. Покупатель выбирает товар на маркетплейсе, оплачивает его. Система присылает оповещение о сделке. Вы берете нужный товар, упаковываете его и отправляете по нужному адресу — самостоятельно или через транспортную компанию. Доставлять приходится или домой покупателю, или в пункт самовывоза маркетплейса в нужном городе.

Доставляет маркетплейс. После оповещения о сделке вам нужно только упаковать посылку и передать в маркетплейс — привезти на склад самостоятельно или отдать курьеру.

Фулфилмент. Вы перевозите весь ваш товар на склад маркетплейса. Упаковка и доставка — не ваша забота.

Однозначно сказать, какой вариант работы лучше, нельзя. Если у вас небольшой поток заказов, то платить за фулфилмент, возможно, нет смысла. Если сделок много, то проще передать складские и логистические заботы маркетплейсу, чем инвестировать в это самому. Каждая компания рассчитывает экономику и подбирает самый выгодный формат сотрудничества самостоятельно, универсальной формулы нет.

Размещение товаров на Wildberries

Этап 1. Загрузка бренда. Каждый поставщик может представлять несколько брендов. Чтобы загрузить ваш бренд на сайт, переходите в раздел «Загрузки» — «Загрузка брендов». В этом разделе находятся бренды, которые поставщик указал в процессе подписания договора. Добавим информацию по бренду. Нажимаем кнопку «Заполнить».

В форме для ввода данных введите информацию о бренде (так же, как и в товарном знаке). Если товарного знака нет, вводите юридический адрес организации поставщика или личный адрес индивидуального предпринимателя.

Укажите:

• страну бренда,
• страну дизайна,
• страну производства,
• адрес производства (необязательное поле).

Нажмите кнопку «Отправить». Бренд добавлен — теперь можно загрузить документы на товары: декларации, сертификаты или отказное письмо.

Этап 2. Размещение товаров. Для размещения товаров потребуется заполнить договор, который вам вышлет менеджер маркетплейса — в документе около 50 листов. После согласования договора вы получаете доступ к личному кабинету, в котором можно будет начать заводить товары на Wildberries.

Карточка товара обычно содержит около 30 полей с характеристиками, среди которых: вес, цвет, описание, фотография, размеры и прочая информация. На заполнение одной карточки уходит 30-40 минут при наличии всей информации под рукой. Правильность заполнения карточки на Wildberries напрямую влияет на уровень продажи ваших товаров.

После заполнения карточек вы сможете увидеть свои товары на страницах маркетплейса, однако они будут недоступны для заказа. Чтобы начать продажи, нужно создать заявку на отгрузку товара, указав количество, которое вы планируете привезти на склад Wildberries. Записываться на выгрузку рекомендуется за несколько дней, потому что желающих много. Загрузка документов на товары.

Этап 3. Загрузка документов на товары. Wildberries требует несколько видов документов.

• Декларация соответствия — документ, который подтверждает, что производитель гарантирует соответствие продукции всем необходимым стандартам.
• Сертификаты соответствия — документы, которые удостоверяют, что товары соответствуют всем необходимым требованиям и соблюдают условия договора.
• Отказное письмо — это документ, который выдаёт аккредитованный орган, заявляющий о том, что товары не подлежат декларированию и сертификации в системе ГОСТ Р и соответствуют регламенту Таможенного Экономического Союза.

Чтобы загрузить документы, перейдите в раздел «Загрузки» — «Загрузка сертификатов». Вы увидите список уже загруженных сертификатов или пустое поле. Нажмите кнопку «Загрузить» и заполните поля:

• Тип документа из выпадающего списка.
• Номер документа — числовое и буквенное значение.
• Организация по сертификации. Начните вводить название в поиске и сможете выбрать нужный орган сертификации из списка.
• Дату начала действия.
• Дату окончания действия. У отказных писем нет срока действия.
• Бренд. Декларация и сертификат регистрируются для бренда, поэтому указывайте его из этого документа. Но «Вайлдберриз» закрывает глаза на расхождения между брендом поставщика и брендом в документе. Поэтому если поставщик закупает товары и будет использовать не свои документы, это допустимо. Но это не гласное правило;
• Предметы. Категории товаров, которые перечислены в документе. Теперь загрузите скан документа и нажмите кнопку «Создать».

После этого нужно будет дождаться результатов проверки документов.

ЭтапЭтап 4. Загрузка логотипаЭтап. Логотип — необязательная часть в процессе загрузки заказа. Если у поставщика нет логотипа, то Вайлдберриз добавит логотип сам: название бренда фиолетовым цветом на светло-сиреневом фоне.

Чтобы загрузить логотип, зайдите в раздел «Загрузки» — «Загрузка логотипов». В этом разделе видно список брендов, для которых можно загрузить логотип. Стандартный логотип может уже быть добавлен, теперь загрузим наш. Нажмите кнопку «Загрузить логотип» напротив бренда.

Выберите *.jpg файл с логотипом для загрузки. Теперь осталось только дождаться загрузки. И после на всех товарах будет отображаться не стандартная картинка, а уникальное изображение, которое запомнится покупателям.

Особенности сотрудничества с Wildberries

Иногда маркетплейс устраивает распродажи и предлагает покупателям скидки. Скидка лояльности для покупателей предоставляется только со стороны Вайлдберриз и только за их счет.

Скидка в зависимости от категории товаров может достигать 15% (чем больше ты покупаешь и меньше возвращаешь — тем больше скидка).

При этом установленная маркетплейсом скидка не транслируется на поставщика, он получает свои деньги за товар в той же сумме, как если бы он был продан без скидки.

Покупатель может посмотреть установлена ли ему скидка лояльности на сайте просто зайдя в карточку товара и наведя курсор на цену. Или в личном кабинете в разделе «Расчет скидки».

«Вайлдберриз», в отличие от других маркетплейсов, вообще не почувствовал сильно возросшего трафика поставок товара, связанного с закрытием розничных магазинов на время пандемии. Срок записи на выгрузку там и остался в районе 2—3 дней.

Тогда как в большинстве других маркетплейсов в мае-июня 2020 года срок записи увеличился до 3-х недель. Т. е. если вы увидели, что какой-либо из ваших товаров подходит к концу на складе маркетплейса и вы, как поставщик, решите его пополнить, то сможете записаться на выгрузку товара только спустя 3 недели.

А все это время покупатели будут видеть надпись «Нет в наличии» или «Товар закончился».

У «Вайлдберриз» на июнь 2020 года полностью электронный документооборот, в отличие от остальных маркетплейсов. Количество отчетов для поставщиков товаров больше, чем у других маркетплейсов — это позволяет точнее прогнозировать продажи и формировать складские остатки.

Оплаты производятся еженедельно, то есть деньги за проданную продукцию вы получаете почти сразу.

Кроме того, есть и другие преимущества:

• Профессиональная реклама вашего бренда.
• Регулярное информирование покупателей о новых поступлениях.
• Возможность выхода на новые региональные рынки.
• Доставка товаров по всей России, даже в отдаленные регионы.
• Количество представительств постоянно увеличивается.
• Товары становятся доступны для максимального количества покупателей. В том числе — в регионах, где нет других возможностей приобрести продукцию такого уровня.
• Повышение лояльности к бренду.
• Круглосуточная служба поддержки.

В целом, работа на «Вайлдберриз» выгодна, если вы готовы отдавать 19% от стоимости товара маркетплейсу.

Также удобно, что при работе с крупными маркетплейсами вы можете выводить с банковского счета любые суммы без риска блокировки по 115-ФЗ благодаря опции «Зеленый лимит» от Модульбанка. Комиссия за вывод денег на карту физлица — от 0,75%.

Открыть счет в Модульбанке можно за 5 минут не выходя из дома, также банк поможет зарегистрировать ИП без поездок в налоговую.

Акция

Специальная опция для продавцов маркетплейсов

Выводите любую сумму на счёт физлица с комиссией всего 0,75% и защитой от блокировок по 115ФЗ

Как стать поставщиком Wildberries

Wildberries — ведущий российский маркетплейс с огромным ассортиментом товаров, известный благодаря низким ценам, широкому ассортименту и удобной доставке.

Ежедневная аудитория сайта — порядка 2 миллионов пользователей, а пункты выдачи товаров открыты во всех регионах России, а также в нескольких странах СНГ и в Польше.

В 2020 году продажи Wildberries выросли еще сильнее из-за карантинных мер, когда офлайновые магазины были закрыты. 

Wildberries — это в первую очередь интернет-магазин одежды и обуви, но ассортимент товаров на сайте гораздо шире: от автозапчастей, электроники и книг до игрушек, ювелирных украшений и парфюмерии.

Начало сотрудничества: что необходимо знать о работе с Wildberries

Чтобы продавать товары на Wildberries, вам необходима одна из четырех форм собственности: ИП или ООО на основной или упрощенной системе налогообложения, ПАО, самозанятость с уплатой налогов. Чтобы начать сотрудничество, надо зарегистрироваться на сайте partners.wb.ru.

С 20 мая 2020 года платформа изменила условия работы и теперь сотрудничает со всеми партнерами по договору оферты. Это сильно упростило работу с документами, и теперь все взаимодействия с партнерами происходят только через личный кабинет. 

С мая 2020 года стать партнером Wildberries можно без документов, которые подтверждают качество товара. Но маркетплейс вправе запросить копии данных документов, и в случае отсутствия таковых — прекратит сотрудничество с вами. Также по правилам маркетплейса все виды продукции подлежат обязательной маркировке по закону от 31.12.2017 № 487-ФЗ.  

Шаг 1. Регистрация

Чтобы начать сотрудничество, нужно зарегистрироваться на сайте partners.wb.ru. Тут все стандартно: указываем email, форму предпринимательской деятельности (тут варианты ИП, ООО и недавно появился возможность зарегистрироваться самозанятым), придумываем надежный пароль и вводим капчу.

Теперь составляем заявку. Вводим данные о компании и контактные данные. Нажимаем «Продолжить».

• На следующем шаге необходимо указать название вашей компании, основные реквизиты, а также прикрепить селфи генерального директора с паспортом и отправить на проверку.

Импортирую из Китая сам. Часть I — «Жиза» — бизнес-блог для предпринимателей

Существует три варианта, как бизнесмен может купить китайский товар.

Через оптовиков. Российские оптовики самостоятельно выбирают и закупают товар, доставляют его в Россию и потом продают мелким оптом предпринимателям.

Через посредников. Предприниматели обращаются к посредникам с просьбой что-то купить в Китае. Посредник находит этот товар у разных производителей, и предлагает предпринимателю выбрать, у кого именно закупать. Потом посредник помогает организовать перевозку товара со склада в Китае до склада в России, чтобы всё было по закону.

Посредники бывают белые и серые. С белыми главная проблема — соотношение качества и цены: за хорошую работу берут слишком много; малому бизнесу не по карману. С серыми, которые возят товары полулегально, выше риски.

Самостоятельный импорт. Предприниматель сам проходит все этапы закупки товара: от переговоров с китайским поставщиком до таможенного оформления.

О нём мы и расскажем.

В статье речь пойдет об официальном импорте, ВЭД (внешнеэкономическая деятельность). Например, когда вы официально ввозите в Россию из Китая контейнер шин — это импорт. Если же вы заказываете чехлы на Алиэкспрессе как частное лицо в малых объёмах, не заплатив таможенные пошлины, а потом продаёте с наценкой — это не импорт, а теневое предпринимательство. О нём мы рассказывать не будем.

Почему импортировать надо самому

На импорте вы можете сэкономить деньги и время, но дело не в этом. Всё дело в возможностях: вы сможете стать посредником для других фирм; запустить собственное производство в Китае или в России — всё, на что у вас хватит духу.

Я расскажу вам несколько историй.

Владелец бутика пережил кризис за счёт гибкого подбора ассортимента. Сначала он возил товар из Китая небольшими партиями — так называемым «сборным грузом», потому что на целый контейнер не хватало денег.

Он сам находил лучших поставщиков, качественные и уникальные вещи — такого ему не предложил бы ни один посредник. Бизнес рос, и через год ему хватило денег, чтобы заполнить четыре контейнера в месяц. Тогда он решил заняться пошивом одежды под своим брендом в Китае.

Сейчас он отшивает тестовые партии футболок для конкурсов в Инстаграме, а я слежу, что будет дальше.

Владелец компьютерных магазинов производит технику из китайских комплектующих. Компания DNS сначала освоила самостоятельный импорт, потом открыла производство в Китае.

Теперь она шагнула еще дальше: под Владивостоком построила завод, на котором собирают компьютеры, ноутбуки, телефоны и много чего ещё под брендом DEXP из китайских запчастей.

Они готовятся сделать следующий шаг: некоторую бытовую технику уже собирают из российских комплектующих.

Маленький магазин шин стал официальным представителем китайского бренда в России. Сначала они открыли один салон шиномонтажа и продавали шины в розницу. За четыре года выросли до пяти магазинов. На пятый год объём импорта стал таким большим, что китайский производитель сделал их официальными представителями своего бренда в России. Теперь они продают шины оптом.

Самостоятельный импорт — это не про экономию на каждой бумажке, а про развитие бизнеса: вы получите возможности и сразу придумаете, как их использовать. Но про экономию всё же поговорим.

Самостоятельный импорт дешевле

Вы знаете, что самому печь хлеб дешевле, чем покупать его в магазине (особенно, если печь партиями). С импортом то же самое: самостоятельно заполнить таможенную декларацию дешевле, чем через посредника. Вы сэкономите на каждом этапе, на каждой бумажке.

Ниже налоги. Логисты на форумах часто жалуются, что таможня дерёт с них деньги: сложное определение стоимости, корректировки, обеспечение. Но жалуются на это только логисты. Как думаете, почему?

Для логиста пошлина — это дополнительные расходы, а для собственника — экономия. Предприниматель платит налоги на прибыль, и увеличивать себестоимость товара в его интересах. Чем больше собственник заплатит на таможне, тем с меньшей базы будет платить налог на прибыль. А так как налог почти всегда выше ставки пошлины, собственник на таможне экономит.

Дешевле перевозки. Если вы обратитесь к линейному перевозчику напрямую, он запросит 850–950 долларов за доставку 40-футового контейнера по маршруту Циндао — Владивосток. Посредники за эту же услугу попросят 1200 долларов. Для знатоков — без терминальных расходов. Если избавитесь от посредника, сэкономите 250 долларов на каждом контейнере.

На сборном грузе тоже можно сэкономить. Если у вас недостаточно товара для заполнения целого контейнера, вы можете перевезти его вместе с товарами других компаний. Каждый заплатит за занимаемый объём. Чтобы найти соседей по контейнеру, существуют специальные сервисы. Они продают место по цене 150$/м3, в то время как логистические компании берут за ту же услугу 300–400$/м3.

Дешевле оформление бумаг. Чтобы заполнить декларацию под печать брокера на партию из 3–5 товаров, посредник потребует минимум 15–20 000₽. Но торговаться может и до 30, и до 60 000₽.

Если вы подаёте вторую декларацию через того же брокера, 80% работы уже выполнено, но он снова потребует те же суммы.

Чтобы подать декларацию самостоятельно, вы потратите 100₽ — столько стоит использование канала ЭД2 для передачи документов на таможню.

Без доплат на таможне. Тарифы таможни для маленьких грузов и больших не отличаются — тариф единый для всех. Зато внимания маленьким грузам уделяют меньше: таможне не интересно их слишком долго проверять, потому что на них не закроешь план по отчислениям в бюджет. Если вы импортируете сами маленькими партиями, то таможню будете проходить без придирок и доплат.

Дешевле валютные переводы. Посредники берут 2–10% комиссии от суммы перевода. Но банковские расходы составляют 0,15–0,2% от суммы и 50$ за транзакцию. Даже без игры с курсами посредники получают неплохой навар.

Обычно за поставку одной партии посредник берёт не меньше 50 000 ₽. Даже если вы возите раз в месяц, даже если сборные грузы — вы всё равно заплатите посреднику 50 000₽. Примерно столько же стоит штатный логист. Наверняка он даже у вас уже есть, его просто надо обучить. Тогда его зарплата будет окупаться тем, что вы не будете больше платить комиссии посредникам.

Самостоятельный импорт под контролем

Я не знаю, как с работой справится ваш логист: может быть он будет делать всё вовремя и аккуратно, а может быть нет. Но по крайней мере вы сможете это контролировать. Если же вы нанимаете компанию-посредника, вы не контролируете ничего.

Большинство посредников работают «как карта ляжет». Лишь некоторые компании используют в поставках проектное или процессное управление: когда у каждого процесса есть срок и ответственный сотрудник.

Как правило, это крупные логистические операторы, которые берут большую комиссию; с такими малому бизнесу работать невыгодно. Остальные просто реагируют на изменение оперативной обстановки: что-то произошло — бегут спасать ситуацию.

С ними каждая поставка становится приключением.

Чтобы убедиться, проведите эксперимент: запросите у посредника ставку на перевозку груза из Циндао во Владивосток. Ставки линий известны и не меняются, все логисты их знают, маршрут есть, вид перевозки определить не сложно — значит, ответ можно получить в течение минуты. Как бы не так! В реальности, если вы получите ответ за день, то вы общаетесь с профессионалами, каких мало.

Я часто вижу, что посредники готовят документы, звонят агенту или букируют контейнер в последний момент. «Времени ещё вагон!» — говорят они.

В итоге разгорается пожар, а потом они рассказывают потрясающие истории о героизме и находчивости логистов.

Конечно, не подвиг ли вытащить пару контейнеров из порта, когда всё стоит уже пару недель? Кто же мог подумать, что подавать заявку на перевозку и заказывать справку надо с запасом?!

Если вы сами организуете перевозку, вы не распыляетесь на десятки разных проектов, готовите документы вовремя — так вы избежите простоев и сэкономите несколько дней. Когда вы управляете своим грузопотоком, вы меньше закапываете денег в товар, то есть снижаете неликвидный товар на складе.

В следующей статье расскажу, как найти и проверить поставщика в Китае.

P.S. Импорт — это не страшно.

Как создать свой бренд одежды: первые шаги в швейном производстве

Наравне с продуктами питания одежда всегда остается одним из самых востребованных товаров. Она является не только базовой потребностью для человека, но и возможностью для самовыражения. Отсюда и высокий спрос на модную одежду, что, безусловно, рождает интерес у потенциальных производителей швейных изделий.

Начинающая предпринимательница Марина задумалась о создании собственного бренда женской одежды и стала изучать условия ведения бизнеса в этой сфере. Российские дизайнеры, владельцы швейных производств и чиновники дали Марине несколько рекомендаций, которые помогут ей успешно запустить бизнес.

Кто шьет?

Первое, с чего стоит начать – определиться с бизнес-моделью, по которой вы будете строить и развивать свое дело.

Здесь стоит выделить две популярные тенденции: вы можете организовать работу производства полного цикла или привлечь специалистов на аутсорсинге, которые возьмут на себя обязанности по пошиву одежды. Выбирая контрактное производство, разработайте максимально точное техническое задание.

Чем подробнее вы опишете требования к изделию, тем меньше разочарований вас ждет при дальнейших этапах работы. Снизить риски в работе с аутсорсинговыми компаниями вам поможет грамотно составленный договор, в котором стоит отразить размер неустойки в случае несоблюдения графика работ.

Кроме того, совместно разработайте калькуляцию по сырью, материалам и комплектующим на выпускаемые изделия, чтобы в дальнейшем избежать финансовых споров. А также не забудьте попросить у подрядчика гарантию на произведенные изделия.

Дизайнер, основательница бренда «Модный дом Kogel» Ася Когель рекомендует:

Я часто наблюдаю, как сначала предприниматели запускают швейный бизнес, а затем сталкиваются с трудностями в части производственных процессов, к которым не бывают готовы. Это всегда ведет к финансовым потерям компании.

Поэтому, перед тем как инвестировать в бизнес или приступить к разработке коллекций, советую заранее погрузиться в производственные процессы.

Если вы выбрали аутсорсинг, то досконально изучите работу тех швейных компаний, которые будут вам помогать в пошиве коллекций, узнайте сколько им требуется времени для выполнения заказа, посетите эти производства. Начинайте работу с небольших пробных партий.

Изучите возможных поставщиков тканей, просчитайте временные затраты на их поставку и растоможку, выясните объемы минимального заказа. Это позволит вам заранее быть готовым ко всем трудностям.

А если запустить свое производство?

Если вы выбрали запуск собственного швейного производства, то в статью расходов вам придется заложить траты на аренду помещения, покупку оборудования и организацию рабочего пространства. Кроме того, вам предстоит сформировать команду, и здесь не обойтись без конструктора, технолога, швей, талантливого маркетолога и, конечно, дизайнера, если вы сами им не являетесь.

Создательница брендов «Модный дом Виктории Тишиной» и «Ведунья» Виктория Тишина советует:  

Если вы планируете выпускать до 500 единиц продукции в месяц, то вам подойдет помещение до 80 кв. м.

Запуская швейное производство, очень важно соблюсти все требования пожарной безопасности: пол должен быть с твердым покрытием, здание оборудовано аварийными выходами, установлена противопожарная сигнализация и средства индивидуального пожаротушения.

Ваши сотрудники должны быть обеспечены достаточным количеством света не только общего, но и индивидуального при каждом рабочем месте.

Помните, что ткань – пыльный материал, поэтому убедитесь, что в помещении хорошая вентиляция и позаботьтесь о систематической влажной уборке. При выборе оборудования посоветуйтесь с вашим технологом – именно он, понимая специфику пошива будущей коллекции, сориентирует по необходимой технике. Это убережет вас от ненужных трат.  

Где найти поставщиков ткани?

Подходящую ткань вы можете найти на крупнооптовых и мелкооптовых складах и в магазинах, где вам представят широкий ассортимент продукции как по цене, так и по странам-производителям.

Если у вас нет возможности посетить такие склады, всегда можно купить материалы онлайн.

Всегда просите поставщика предварительно отправить вам образцы ткани, чтобы иметь представление о ее качестве и фактуре.

Еще один популярный вариант – это крупные российские и международные текстильные выставки, где есть возможность договориться напрямую с производителем или дистрибьютором, получить образцы для проработки изделий и даже получить льготные условия по заказу.

Дизайнер, основательница бренда женской одежды «Модный Дом Kogel» Ася Когель рекомендует:

Также я советую обратиться к услугам агентов по тканям, часто они выступают посредниками между российскими заказчиками и иностранными тканевыми фабриками. Как правило, это российские компании, продающие ткани известных международных фабрик.

На фоне общего числа заказов, особенно если вы начинающий предприниматель, для фабрики ваш – достаточно маленький, поэтому он не будет таким приоритетным в реализации.

А вот агент, собирая большое число заказов, представляет для фабрики гораздо больший интерес, поэтому работа с ним – всегда первоочередная.

Когда впоследствии возникают спорные вопросы – по качеству или срокам поставки, гораздо эффективнее их урегулировать получается у агента. При этом, свою комиссию агент получает от фабрики, а не от вас. Агентов можно найти на текстильных выставках или через интернет.

Помните, что одежда требует отдельной сертификации, подтверждающей ее соответствие всем установленным требованиям безопасности. Она проводится в аккредитованных (получивших разрешение на деятельность от государства – прим.

ТАСС) центрах по сертификации, куда вы предоставляете образцы одежды для проведения испытаний и необходимый пакет документов. С их перечнем можно ознакомиться на сайтах таких центров.

После прохождения сертификации, вы можете начать продажу своей продукции.

Совладелец компании детской одежды «Бамбинизон» Иван Сергеев отмечает:

Без сертификации своего товара вы не сможете зайти ни на одну торговую площадку. Выбирая лабораторию, тщательно изучите все отзывы, посоветуйтесь с коллегами. Очень важно, чтобы она имела аккредитацию, при этом не обязательно, что она располагалась в вашем регионе. В зависимости от типа одежды вам выдадут или сертификат, или декларацию соответствия.

Документы изготавливаются около трех недель с момента подачи. Правильно и точно распишите ассортимент, на который вы получаете сертификат или декларацию, согласно государственному стандарту (ГОСТ – прим. ТАСС) укажите наименование тканей отдельно для текстиля и для трикотажа.

Иначе потом вам придется делать повторный документ, что снова повлечет финансовые затраты.

Где продавать?

Заранее определитесь на каких площадках вы будете реализовывать свою продукцию.

Это могут быть онлайн-продажи через интернет-магазины или оптовые продажи в мультибрендовых магазинах через байеров (эксперт, который ориентируется в новинках и тенденциях современной моды, формирует модные коллекции для магазинов и бутиков – прим. ТАСС).

Возможно, вы решите развивать собственную сеть магазинов, офлайн-розницу или франшизу, совмещая несколько путей одновременно. Исходя из выбранной вами площадки продаж, вам придется сформировать стратегию продвижения своего бренда, в соответствии с которой будет построена работа.

Дизайнер, основательница бренда женской одежды «Модный Дом Kogel» Ася Когель отмечает:

Наладить продажи в мультибрендах можно через участие в крупных российских и международных модных выставках. Там вы не только сможете представить свою коллекцию, но и пригласить на просмотр байеров, которые там же могут сделать свой предзаказ.

Участие в таких выставках требует финансовых вложений, но всегда можно обратиться за поддержкой в Российский экспортный центр. И если выставка входит в перечень ключевых, то они возьмут на себя расходы за ваше участие. Еще один вариант работы, за которым, я считаю, будущее – формат шоурумов.

Здесь агенты собирают несколько брендов близких по стилистике и организуют дважды в год показы для байеров. За такую услугу агенту придется заплатить определенный процент за продвижение коллекции.

Создательница брендов «Модный дом Виктории Тишиной» и «Ведунья» Виктория Тишина советует: 

Разрабатывая свою коллекцию, заранее заложите ее дополнительную ценность. В этом вам поможет грамотный маркетолог. Зачастую дизайнеры выпускают продукцию, а потом не понимают, почему она не популярна на рынке, а все потому, что рынок не понимает ее ценности. Поэтому разработайте миссию своей компании, сформируйте ценность вашего товара, и тогда вам удастся успешно его реализовать. 

Могу ли я рассчитывать на поддержку властей?

В рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» существует ряд инструментов, которые помогут начинающим дизайнерам привлечь льготные заемные средства на развитие своего дела.

Так, программа льготного лизинга оборудования дает возможность закупить по ставке 6% годовых отечественное и 8% иностранное швейное оборудование.

А программа кредитования предпринимателей, разработанная Минэкономразвития РФ, со ставкой, не превышающей 8,5% годовых, пополнить оборотные средства или сделать дополнительные инвестиции в бизнес.

До конца 2019 года предприниматели из сегмента легкой промышленности могут успеть воспользоваться программами поддержки Минпромторга РФ по возмещению части затрат на уплату процентов по кредитам, полученным для технического переоснащения, увеличения объемов производства или пополнение оборотных средств.

Статс-секретарь, заместитель министра промышленности и торговли РФ Виктор Евтухов отмечает: 

С 2020 года начнется трансформация системы господдержки, оказываемой Минпромторгом, в том числе и для предприятий легкой промышленности.

Ведомством разработан и внесен в Правительство проект постановления «Об утверждении Правил предоставления субсидий из федерального бюджета, направленных на стимулирование спроса и повышение конкурентоспособности российской промышленной продукции».

В этом документе предусмотрен механизм финансирования расходов лизинговых организаций на обеспечение легкой промышленности оборудованием. Также предполагается создание универсального механизма поддержки кредитования предприятий промышленности, в том числе и легкой промышленности, в потребительских отраслях на пополнение оборотных средств.