Что входит в стоимость приобретенного бизнеса

Бизнес – это совокупность процессов, направленных на производство товаров или услуг с целью получения прибыли. Чтобы понять, насколько ваш проект интересен инвесторам и какой доход может принести в случае продажи, нужно знать его стоимость. В этой статье расскажем, как оценить стоимость бизнеса, какие есть методы расчета и подходы.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

Что такое стоимость бизнеса

Стоимостью бизнеса называют аналитический показатель будущих денежных потоков, на которые может рассчитывать собственник экономического объекта: организации или предприятия.

Оценка бизнеса – это система процедур для подсчета экспертами стоимости бизнеса в текущий момент. Оценщик изучает все бизнес-процессы, учредительные документы, состояние имущества, деловую репутацию.

Виды стоимости бизнеса

Есть четыре вида стоимости бизнеса. Они отличаются подходами, целями и задачами определения.

Что входит в стоимость приобретенного бизнеса

Рыночная

Рыночная стоимость – цена имущества компании, в том числе, ее доходы. Этот формат используют для коррекции долгосрочной стратегии развития. Для ее подсчета анализируют прибыль за текущий период. Предпринимателю нужно знать рыночную стоимость бизнеса, чтобы определить место компании на рынке для организации сделок, связанных со слиянием или поглощением, продажей бизнеса.

Что входит в стоимость приобретенного бизнеса

Инвестиционная

Эта разновидность определяет стоимость имущества в рамках конкретных инвестиционных целей. Такой формат используют в двух случаях:

  • когда владелец бизнеса решает запустить новый инвестиционный проект;
  • когда инвесторы планируют вложить средства в развитие компании.

Исходя из потенциального (прогнозируемого) дохода в области инвестиций, цена бизнеса может быть выше или ниже рыночной.

Текущая

Это сумма затрат, которые были вложены на развитие бизнеса с учетом активов. Текущая стоимость бизнеса нужна, если:

  • необходимо застраховать имущество компании;
  • учредители переоценивают активы;
  • требуется оптимизировать систему налогообложения.

Текущую стоимость иногда называют «восстановительной».

Ликвидационная

Ликвидационная стоимость бизнеса рассчитывается в денежном выражении за исключением затрат, которые связаны с продажей. Оценку производят в случае необходимости экстренного закрытия бизнеса. Из-за этого стоимость товаров и бизнеса в целом снижается.

Что входит в стоимость приобретенного бизнеса

Для чего нужна оценка бизнеса

Существует много причин, по которым владельцу компании нужна экспертная оценка стоимости бизнеса. Например, для продажи дела, привлечения инвесторов, оценки эффективности бизнес-процессов или стартапа.

Для продажи

Оценка стоимости бизнеса с целью продажи предполагает определение вероятной стоимости компании. Заключение основывается на материальных активах и нематериальных элементах, от которых зависит доходность и эффективность бизнеса.

Для привлечения инвестиций

Бизнес нуждается в инвестициях. Особенно, когда это стартап. Расширение масштаба влияния и рост компании – главные ориентиры новичков в сфере бизнеса. Инвесторы захотят вложить деньги в перспективный и надежный проект.

Если сайт приносит прибыль и привлекает новых клиентов, инвесторы захотят вложить деньги в развитие вашего бизнеса, а потенциальные покупатели – стать владельцами актива. Рекомендуем изучить статистику роста трафика и конверсий на сайте компании. Сквозная аналитика Calltouch поможет проанализировать все рекламные каналы, продажи на сайте и оценить работу менеджеров и маркетологов.

Узнать подробнее

Оценка эффективности

Узнав стоимость бизнеса, собственник может оценить перспективу его развития, увидеть проделанную работу и внести коррективы в управленческие, производственные и маркетинговые процессы. Оценка бизнеса помогает понять, насколько эффективна выстроенная система работы, как быстро происходит развитие компании.

Методы оценки бизнеса

Методы оценки бизнеса отличаются способами подсчета стоимости. Выбор способа оценивания зависит от сферы бизнеса. Различают метод дисконтированных денежных потоков, мультипликаторов и коэффициентов, чистых активов.

Что входит в стоимость приобретенного бизнеса

Метод дисконтированных денежных потоков

Этот способ подходит быстрорастущим стартапам на начальных стадиях развития, если они имеют небольшой доход. Стоимость рассчитывается как сумма свободного денежного потока будущего периода.

Его величина формируется с учетом возможных рисков.

При этом есть возможность завышения реальной стоимости компании ввиду неточностей и допущений, которые могут связывать с показателем роста или снижения выручки.

Метод чистых активов

Метод подходит для компаний с большими активами. Базой для расчета выступают балансовые показатели бизнеса. Преимущество метода – возможность проверки стоимости бизнеса на основе изучения бухгалтерских документов.

Другие методы оценки стоимости компаний

Для оценки стоимости можно использовать два правила:

  • Правило компетенций. Предполагает оценку долей всех сторон с учетом навыков и компетенций участников компании.
  • Правило жадности. Инвестиционную сумму нужно умножить на долю директора бизнеса, разделить на инвестиции директора и умножить на долю инвестора. Показатель объективной оценки – результат от 5 до 8. Если он превышает 10, собственник «жадничает» и обделяет инвесторов.

Как посчитать самому, сколько стоит бизнес

Собственник может самостоятельно рассчитать стоимость бизнеса с помощью трех методов: доходного, сравнительного и затратного. Рассмотрим их особенности.

Что входит в стоимость приобретенного бизнеса

Рассчитываем цену доходным методом

Доходный метод – это расчет стоимости бизнеса в соответствии с ожидаемыми доходами и учетом временной стоимости денег. Чтобы упростить расчет, нужно показатели чистой прибыли за последний год умножить на горизонт планирования (3-5 лет) и сравнить с доходами за предыдущие периоды. Это позволит понять, растет прибыль или уменьшается.

Оцениваем по стоимости похожего бизнеса

Это сравнительный метод, который используют крупные компании с большой прибылью, но скромными активами.

Собственник должен найти организации, которые имеют схожую отрасль, географическое положение, операционную и финансовую структуру, выручку, ассортимент товаров или услуг.

Если бизнес работает недавно, можно использовать среднюю стоимость 4-5 схожих проектов и реализовывать свой за такую же цену. Если бизнес работает давно, можно сравнивать данные о доходах при помощи мультипликатора: отношения цены бизнеса к чистой прибыли за год.

Оцениваем по затратам на запуск

Этот метод самостоятельной оценки называется затратным. Он основывается на изучении затрат на создание бизнеса. Предприниматель считает, сколько средств потребуется вложить для запуска такого же бизнеса, и на основании этого формирует его стоимость.

Выводим среднее значение из трех оценок

Среднее значение складывается на основании итоговых показателей трех методов: доходного, сравнительного, затратного. Оно может получиться выше стоимости, по которой покупатель готов приобрести бизнес. Предпринимателю придется решить: готов ли он продавать свое дело дешевле. Во многом это зависит от ситуации на рынке и наличии аналогичных предложений.

Что входит в стоимость приобретенного бизнеса

Корректировка стоимости бизнеса

Корректировка итоговой стоимости проводится с помощью оптимизации системы налогообложения, сокращения дебиторских задолженностей бизнеса. Чем меньше будут эти показатели, тем выше будет оборот, что повлияет на доходную часть. Результаты этих изменений помогут выгоднее продать компанию или оптимизировать бизнес-процессы.

Если вы платите подрядчикам или рекламным площадкам за привлечение звонков в компанию, подумайте о защите от фрода. Это «мусорные» звонки, которые не приносят продаж, а просто тратят бюджет. Система Антифрод Calltouch выявляет такие звонки, помечая их как «Сомнительные», и предоставляет отчеты с неэффективными рекламными источниками.

Автоматически выявляет некачественные звонки и спам

  • Выявляет и тегирует сомнительные звонки от недобросовестных рекламных подрядчиков или спам
  • Позволяет учитывать в отчетах только качественные обращения
  • Упрощает контроль подрядчиков

Узнать подробнее

Выводы

Расчет стоимости бизнеса – это оценка бизнес с точки зрения его предполагаемой доходности в будущем. Процедура подразумевает анализ бизнес-процессов, учредительных документов, состояния имущества, деловой репутации. Зная стоимость бизнеса, собственник может выгодно продать проект, привлечь инвесторов, спрогнозировать развитие действующего предприятия и успех стартапа.

Как посчитать, сколько стоит бизнес? | Сколько стоит бизнес? — Дело Модульбанка

Профессионалы при расчете делают допущения для построения будущих денежных потоков, дисконтируют их по ставке WACC и только потом считают EV — интерпрайс-велью. Но в этой статье мы упростим и покажем принцип расчета.

Есть три основных метода оценки бизнеса: доходный, сравнительный и затратный. Мы посчитаем цену на примере студии маникюра из Екатеринбурга этими тремя способами, а затем выведем среднее значение.

При доходном методе цена бизнеса рассчитывается по ожидаемым доходам с учетом временной стоимости денег. Для простоты расчета берут данные о чистой прибыли за последний год и умножают ее на реальный горизонт планирования, обычно это три — пять лет.

Студия маникюра приносит 700 000 ₽ в год, реальный горизонт планирования — пять лет. Умножаем 700 000 ₽ на пять и получаем цену бизнеса — 3 500 000 ₽.

Таблица для оценки бизнеса

Теперь нужно проанализировать доходы за несколько последних лет, чтобы понять, растут они или снижаются. Сделаем это в таблице.

Что входит в стоимость приобретенного бизнеса

В таблице автоматически построится график, и можно будет увидеть, как меняется доходность бизнеса

Вводим данные для студии маникюра за последние пять лет и видим, что с каждым годом прибыль снижается примерно на 12%. С поправкой на эту тенденцию студия будет стоить не 3,5 млн ₽, а 3,06 млн ₽. А если бы доходы росли, цена стала бы выше.

Шаг 2 Оценить по стоимости похожего бизнеса

Оценка по стоимости похожего бизнеса — это сравнительный метод. Нужно найти компании, которые похожи:

  • по отрасли;
  • городу и району;
  • площади;
  • выручке;
  • ассортименту или списку услуг.

Затем, если бизнес только запустился и пока нет данных по доходам за прошлые годы, можно взять среднюю цену четырех — пяти похожих проектов и продавать его за столько же.

Если же бизнес уже работает и есть данные о доходах, сравнивать его можно с помощью мультипликатора — это коэффициент, который показывает отношение чего-либо к чему-либо. В нашем случае — отношение цены бизнеса к чистой годовой прибыли.

Читайте также:  Обязательность выходных данных на печатной продукции

Каталог готового бизнеса на сайте Альтер-инвеста

Чтобы оценить бизнес с помощью мультипликатора, нужно найти несколько похожих бизнесов с ценой продажи и данными о прибыли — это можно сделать на Авито или в каталогах готового бизнеса.

Например, находим в каталоге пять студий маникюра с похожими на наши площадь, оборудованием и интерьером. Вносим в таблицу их цены и годовые прибыли, в табличке автоматически рассчитывается средний мультипликатор. Затем для нашей студии вносим данные о прибыли, и табличка считает цену: умножает прибыль на средний мультипликатор.

Что входит в стоимость приобретенного бизнеса

При расчете сравнительным методом цена стала выше — 571 485 ₽ против 3,06 млн ₽, если считать по доходам

Продавцу средний мультипликатор показывает, за сколько годовых прибылей продают похожий бизнес, а покупателю — через сколько месяцев окупятся инвестиции. Этот показатель можно использовать в переговорах с покупателем: при такой цене инвестиции окупятся через восемь месяцев, а значит, годовая доходность 22,4% — это в 4,5 раза больше, чем доходность рублевого вклада.

Шаг 3 Оценить по затратам на запуск

Третий метод — затратный — это оценка бизнеса по затратам на его создание. Нужно посчитать, сколько денег придется потратить, чтобы сегодня запустить точно такой же бизнес.

Например, для студии маникюра в таблицу нужно вписать:

  • стерилизаторы, сухожары, лампы, пылесосы;
  • столы и стулья;
  • запасы лаков, салфеток, одноразовых перчаток и других расходников;
  • базу клиентов;
  • сайт и соцсети.

Таблица для оценки бизнеса

Затем узнать, сколько это всё сейчас стоит на рынке, и вписать суммы в таблицу.

Что входит в стоимость приобретенного бизнеса

Цена получилась ниже — 430 000 ₽ против 3,06 млн ₽ и 571 485 ₽, если считать по доходным и сравнительным методом

Вписывать нужно сегодняшние цены. К примеру, если покупали рабочие столы для мастеров за 25 000 ₽, а сейчас такие же продаются на Авито минимум за 30 000 ₽, в таблицу вписываете 30 000 ₽.

Шаг 4 Вывести среднее значение из трех оценок

В нашей таблице для оценки стоимости бизнеса есть вкладка «Среднее значение», в нее автоматически подтягиваются расчеты из трех методов и считается средняя цена.

Что входит в стоимость приобретенного бизнеса

Средняя цена для студии маникюра из примера — 1,3 млн ₽

Покупатель может не согласиться с ценой — например, сказать, что хочет бизнес с большей доходностью или видел такую же студию маникюра за 600 000 ₽. Снижать цену или нет, зависит от ситуации на рынке: какой спрос на бизнес, много ли похожих предложений.

А если не хочется считать цену бизнеса самим, можно заказать расчет у оценщиков. Это будет стоит от 20 000 ₽ до 1,5 млн ₽.

Как купить готовый бизнес и не переплатить — Финансы на vc.ru

Покупать готовый бизнес рискованно. И чем меньше вы о нём знаете, тем больше вероятность потерять свои деньги прямо или косвенно. Прямо — то есть не суметь вывести его в плюс и остаться ни с чем, косвенно — переплатить за то, что стоит дешевле.

Меня зовут Антон Моисеенков, я совладелец «Арка Групп» и занимаюсь оценкой 13 лет. В этой статье расскажу, на что обратить внимание при покупке бизнеса — пока по-крупному, без глубокого погружения. Все детали — в следующих статьях.

Основных причин продавать бизнес три:

  • Не хватает сил и знаний или есть проблемы, ставящие бизнес под удар.
  • Появилась перспектива снижения прибыльности — в этот момент из бизнеса выходят самые грамотные игроки: всё вроде бы растет, но не за горами сокращение показателей. Как распознать такой случай? Не верить никому. Опросите экспертов рынка — с чем могут быть связаны подобные решения продавца.
  • Нужны средства для других проектов.

Все три пункта, по сути, об одном: никто не продает курицу, которая несёт золотые яйца. Решили продавать — значит понимают: своими силами закрыть потребности в клиентах/финансах/активах/ключевых специалистах не получается. Поэтому важно понять, в чём именно нуждается собственник и что побудило его продавать компанию.

В редких случаях бизнес выставляют на продажу «на будущее»: всё пока хорошо, но вдруг кто-то купит по выгодной цене. Тогда исходите из окупаемости бизнеса при его текущей стоимости — вписывается ли это в вашу экономику.

У покупателя два основных мотива приобрести бизнес: увеличение доли рынка или приобретение имущества компании. При этом, как правило, сделка срастается, если покупатель видит возможность получить большую эффективность активов по сравнению с показателями продавца.

Чтобы не прогореть, чётко оцените выгоды от приобретения компании — сколько планируете зарабатывать на новом бизнесе. А затем с учётом оптимального уровня окупаемости определите для себя «красную черту» — ту цену, выше которой вы не поднимитесь ни при каких обстоятельствах.

Продавец просил за завод 500 млн рублей и заявил окупаемость своего бизнеса на уровне 5 лет. Мы начали разбираться и увидели, что у бизнеса 130 млн рублей непогашенных обязательств, остаток по лизину 115 млн рублей и недостаток собственного оборотного капитала (который продавцы редко считают) 140 млн рублей.

Об этих проблемах продавец ничего не говорил. Возможно, просто не погружался, как ему казалось, в детали. Плюс ко всему для нормального перезапуска завода требовалось вложить ещё 90 млн рублей в модернизацию производства.

Мы оттолкнулись от желаемой покупателем окупаемости в 5 лет. Цена упала с 500 млн рублей до 50 млн рублей. Да, сделка в итоге не состоялась — продавец хотел свои 500. Но зато и покупатель не вошёл в провальный проект и избежал необоснованных трат.

Чтобы оценить бизнес своими силами, надо понимать базовые принципы оценки. Существует три подхода к оценке:

  • затратный — определяет стоимость бизнеса как разницу между стоимостью всех активов компании и всех её обязательств;
  • доходный — основан на ожиданиях доходов, которые можно получить от этого бизнеса;
  • сравнительный — учитывает, по какой стоимости продаются аналогичные компании.

Основной подход при оценке бизнеса — доходный. В его основе лежит финансовая модель компании. Даже если приняли решение оценивать сами, очень важно подойти к этому серьёзно, чтобы добиться максимально точного результата.

Отклонение в 5–10% в абсолютном выражении может быть значительным: даже на фруктовой лавочке за 100 тысяч рублей при такой скидке высвободится 10 тысяч рублей, а уж в масштабах завода за 100 млн рублей экономия будет куда более ощутимая.

Если оцениваете сами, понадобятся специальные навыки: умение читать финансовую отчетность, оценивать профессионализм команды и анализировать тенденции на рынке.

Но в конечном итоге правило простое: если вы профильный игрок — вы и сами знаете, сколько стоит тот или иной бизнес (хотя внимательно оценить финансовую отчётность, команду и задолженность всё равно необходимо). А если вы не «в рынке» — лучше обратиться к независимым экспертам.

Потому что если вы, будучи непрофильным игроком, узнаёте о продаже бизнеса, то скорее всего, продавец уже предлагал свой актив профильным игрокам и они по каким-то причинам отказались. Как правило, это тревожный признак: с бизнесом что-то не так или цена сильно завышена.

Сначала продавец проводит переговоры с профильными игроками, затем дает информацию о продаже в открытый доступ. Так что если вы не «в рынке», а предложение до вас добралось — будьте вдвойне осмотрительны.

Чаще всего собственник определяет стоимость компании через прогнозируемую окупаемость инвестиций по простой формуле:

Цена бизнеса = годовой денежный поток х мультипликатор — долгосрочные обязательства.

Денежный поток (Free Cash Flow to the Firm) — это не выручка компании и даже не её чистая прибыль. Это свободные денежные средства, доступные акционерам и кредиторам после осуществления инвестиций на развитие бизнеса.

Посчитать денежный поток можно по формуле:

FCFF = EBITDA — налог на прибыль уплаченный — капитальные затраты (Capex) — прирост оборотного капитала (NWC, Net working capital change).

  • EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) — это прибыль компании до выплаты процентов, налогов и вычета амортизации.
  • Налог на прибыль уплаченный — в отличие от начисленных налогов, показывает реальные выплаты компании на погашение своих обязательств перед бюджетом.
  • Капитальные затраты (Capex) — инвестиции в приобретение основных фондов компании (строительство зданий, покупку новых станков и транспортных средств), а также вложения в нематериальные активы. Всё это необходимое условие для стабильного развития бизнеса.
  • Прирост оборотного капитала (NWC, Net working capital change) — инвестиции в операционную деятельность компании. С ростом выручки бизнес нуждается в большем оборотном капитале — средствах на покупку сырья, материалов и оплату труда команды.

Для примера рассчитаем денежный поток ПАО «Детский мир» на основе отчётности компании, доступной на сайте «Центра раскрытия корпоративной информации» в разделе «Отчётность» → «Бухгалтерская» (финансовая) → «Годовая бухгалтерская отчётность» (все формы).

Мультипликатор показывает, за какой период окупятся инвестиции в приобретение бизнеса. По моему опыту, для бизнеса в сфере услуг он равен 2–3, в сфере производства — 4–6, для арендного — 8–10. То есть, к примеру, до кризиса отлаженный арендный бизнес, расположенный в хорошем месте, вполне реально было продать за 10 годовых денежных потоков.

Читайте также:  Заключение психолого-медико-педагогической комиссии

Показатели окупаемости и, как следствие, значения мультипликаторов отличаются из-за различий в степени риска бизнеса.

Вложения в недвижимость — условно надёжные, а сам актив менее требователен к управленческой квалификации владельца. Отсюда невысокая доходность бизнеса — всего 10–12%.

С другой стороны, запуск производства — более рискованное дело: и конкуренция выше, и сбои с поставкой сырья могут быть, и оборудование может выйти из строя.

Стало быть владельцы таких компаний хотят компенсировать дополнительные риски более высокой доходностью и более коротким сроком окупаемости.

Это кредиты и займы со сроком погашения больше 1 года. Отражаются они в бухгалтерском балансе в разделе IV «Долгосрочные обязательства» → «Заёмные средства».

Иногда руководство компании на инвестиционные цели направляет оборотные кредиты, поэтому обязательно попросите у продавца расшифровку в том числе и краткосрочных кредитов и займов.

Типичные ошибки в расчетах, из-за которых продавец завышает стоимость компании:

  • Вместо среднего значения FCFF за 3–5 лет берется максимальное значение денежного потока, полученное в самый благоприятный для компании период.
  • Из FCFF не вычитаются затраты, которые собственник относит к разовым, а по факту они повторяются из года в год. К примеру, не берутся в расчёт расходы на ремонт внезапно вышедшего из строя станка, когда фактически компания периодически несёт затраты на ремонт и обслуживание технологического оборудования — не этого станка, так другого.
  • Долги вычитаются не в полном объеме — «забываются» внутренние обязательства перед аффилированными компаниями или учредителями. Например, предприниматель из своих личных средств купил новый фургон, чтобы развозить товар по торговым точкам. Сейчас он может не различать источники средств — всё одно, просто карманы разные. Но когда дойдёт дело до продажи бизнеса, может оказаться, что либо автомобиль не входит в обозначенную цену, либо у компании образовался долг перед прежним владельцем в размере, эквивалентном стоимости фургона.

Вопрос с долгами — отдельная тема. Чтобы после покупки бизнеса к вам не пришли кредиторы с требованием погасить все обязательства, необходимо провести тщательный аудит. Продавец может утверждать, что компаний, которым должен его бизнес, уже давно нет. Или что он делал заём своему бизнесу из собственного кармана и давно всё простил и учёл это в цене продажи.

Всё это звучит красиво, но на каждый такой случай обязательно оформите договор цессии, по которому право требования долга при любом раскладе останется за вами или вашими аффилированными компаниями. Другая безопасная схема — зарегистрировать новое юридическое лицо, куда войдут только активы заинтересовавшей вас компании.

Сперва изучите информацию о продаже бизнеса. Если он уже продавался раньше и цена постоянно снижается — это показатель того, что и текущая цена тоже завышена.

Вот что надо узнать о самом бизнесе и рынке:

  • объём рынка, величина спроса (входящей воронки) и средний чек;
  • насколько велик порог входа на такой рынок для конкурентов;
  • какие три ключевых фактора успеха у бизнеса, который вы хотите купить;
  • какое ярко выраженное конкурентное преимущество перед другими компаниями, которое трудно скопировать;
  • состав команды, которая останется с вами;
  • внятная бизнес-модель;
  • как в будущем можно выйти из бизнеса и кому его продать;
  • история исков, судебных разбирательств компании — как с частными лицами, так и с другими компаниями;
  • отзывы клиентов и бывших сотрудников в интернете.

Покупая бизнес через агентство, изучите их опыт сопровождения сделок купли-продажи: сколько сделок завершилось, на скольких получалось сбить цену.

Попросите рассказать несколько примеров, когда сделка в итоге не состоялась и почему это произошло.

Обязательно посмотрите динамику продаж, отклонение факта продаж от плана компании, проанализируйте юнит-экономику.

Как-то перед покупкой бизнеса анализировали отчётность компании за 5 лет — в ней были указаны и план, и факт. В среднем факт оказывался ниже плана на 15%. Продавец даёт свой прогноз на будущий год.

Мы говорим: «Отлично, но его нужно скорректировать на 15%, потому что вы из года в год не выполняете свои же планы».

В ответ услышали: «Мы специально завышали планы по принципу требуй больше, получишь сколько нужно». На вопрос, а как же быть с демотивацией сотрудников от постоянно невыполняющихся планов, продавцы развели руками.

И обратите особое внимание на прозрачность — подход к ведению учёта и т.д. В отчётных документах не должно быть явных ляпов. В моей практике был случай, когда по запросу нам скинули несколько версий одного и того же документа — да ещё и с ошибками. Такого быть не должно.

При покупке крупного бизнеса обязательно составьте полноценную финансовую модель, в которой учитываются займы компании, достаточность оборотного капитала, будущие капитальные вложения.

Если покупаете бизнес на очень конкурентных рынках (кафе, рестораны), учтите: средний срок жизни актива — 3–5 лет. Потом надо проводить реновацию или даже ребрендинг, менять формат — людям приедается заведение и они постоянно хотят чего-то нового.

Поэтому нужно сразу прикидывать, сколько денег плюсом к покупке придётся потратить на обновление. Или покупать только проверенные временем активы, которые уже прошли очередной этап реновации.

Статистика показывает, что чаще всего собственник формирует предложение из своего понимания ценности компании. Компания ему важна — значит, стоит дорого. Поэтому сразу же переводите обсуждение в русло фактов и аргументов, говорите только о конкретных числах: отчётность, план продаж, способность достигать показателей в автономном режиме, уровень кредитной нагрузки.

Если собственник изначально ставит цену выше, его можно продавить по цене, причём один раз согласившись скинуть цену, он фактически признает свою ошибку. И до какого предела теперь будет снижение — это уже дело техники: силы аргументов и подготовки к переговорам. Придерживайтесь в переговорах стратегии совы или лиса.

Есть четыре типа переговорщиков: совы, лисы, ослы, овцы. Отличие лиса и совы в том, что они заходят в переговоры с позиции фактов и бьют в одну точку: не занижают стоимость в расчёте, что сойдутся на середине, а сразу дают понять, что будут отстаивать свою позицию до конца. Но это не фанатичная позиция.

В одной сделке я шёл до конца, снижал цену раунд за раундом — потому что отрабатывал гонорар, и это было моей обязанностью. Но клиент увидел, что команда продавца уже загнана в угол, и взял инициативу на себя: пообщался с оппонентами с глазу на глаз и пошёл на небольшие уступки.

Предварительная цена покупки бизнеса была согласована на уровне 750 млн рублей. После этого проводился аудит — предстояло подтвердить стоимость, рассчитанную ранее по данным продавца. Сбор и анализ информации занял у нас 2 месяца.

По итогам аудита справедливая стоимость компании составила 225 млн рублей. Отличие от первоначальной цены в 70% говорило само за себя, что предстоят непростые переговоры.

Рассмотрели 2 сценария: отказ от сделки по причине изменения существенных условий либо попытка донесения стороне продавца обоснованности снижения цены. Не сказать, что переговоры прошли гладко, но последовательное представление аргументов помогло достичь цели — сделка состоялась.

Изучите, как можно лучше личность владельца: если он известен, читайте интервью, все доступные публикации. Если нет — найдите общих знакомых или обратитесь за рекомендациями к его партнёрам (поставщикам, покупателям).

Изучите его профиль в социальных сетях. Но учтите, что и вас, и ваших представителей так же будут «пробивать» по всем возможным источникам.

Переговоры — это шахматы. Нужно знать наперёд возможные ходы продавца. Для этого тщательно проверяйте на прочность свои аргументы: попробуйте привлечь независимых людей, которые смогут указать на слабые места — самому их увидеть бывает непросто.

Рассмотрите индикативы стоимости компании с точки зрения рынка, то есть сравните, по какой цене продаются или продавались в ближайшем прошлом аналогичные компании.

В переговорах важно перехватить инициативу. Тем более психологически преимущество чаще всего на стороне покупателя (мои деньги — хочу куплю, хочу нет). И если эта позиция основана на фактах и цифрах, важно обозначить: мы не торгуемся, а обосновываем свою точку зрения.

Это лишает продавца возможности предложить: «А давайте ни вашим, ни нашим, закроем сделку по среднему значению». Логика простая: если изначально цена завышена и у вас есть доказательства, то зачем соглашаться на среднее значение между объективной стоимостью и желанием продавца выкроить себе лишних денег.

Но есть ещё важный аспект — уникальность бизнеса или ограниченность товара, который бизнес производит. Если продавец понимает свои преимущества на рынке и не испытывает проблем, то любые аргументы о снижении будет легко отметать. Тут вопрос — кому это нужнее.

Такой подход нельзя назвать win-win. Если с самого начала бьёте в одну точку, ждите один из двух вариантов развития событий.

  1. Если вы очень заинтересованы в сделке, то придётся пойти на уступки, чтобы не испортить отношения с продавцом и совсем не провалить переговоры.
  2. Если серьёзной нужды в покупке именно этого бизнеса нет, то продавец должен признать, что его цена не учитывает ряд важных параметров, а стало быть, его бизнес не такой прибыльный.
Читайте также:  Может ли работодатель требовать получения зарплатной карты в банке-партнере

Конечно, легко не будет: продавец в любой момент может «сорваться с крючка», вспылить, выйти из сделки, потому что хочет получить больше. Но ведь гораздо лучше сразу чётко понимать цену своего желания завладеть бизнесом, если вдруг вопреки аргументам решите согласиться на некую «серединную» цену.

  • Провести комплексный аудит: изучить финансовую модель, провести технический аудит, проанализировать юридические и корпоративные вопросы, пообщаться с командой — и включить его результаты в договор.
  • Требовать гарантийный период, в течение которого вторая часть за компанию выплачивается только если бизнес достигает заявленных KPI.
  • Подробно описать все активы, которые получаете при покупке: здания, оборудование, клиентская база, право пользования брендом и другие нематериальные активы.

Чтобы не переплатить, глубоко изучите перспективы бизнеса и покупайте его, только если вы профильный игрок. Если нет — осознайте, что за ограниченное время придётся разобраться в новой для себя отрасли и стать стратегом.

Если не способны — не покупайте, а заходите как финансовый инвестор, доверяя существующей команде. Как это сделать — тема для отдельной статьи.

Покупка готового бизнеса: шаги, риски, преимущества

Покупка готового бизнеса: шаги, риски, преимущества

Действующий бизнес в среднем можно купить за 3 млн рублей.

Сумма сделки зависит от сферы деятельности, финансовых показателей компании и от аппетита собственника.

В среднем, цена бизнеса в регионах в нише оптовой торговли начинается от 430 тысяч, кафе – от 950 тысяч, автосервисы от 3 млн рублей. Разберемся, как не переплатить и купить то, что принесет доход. [цены точно выше]

Узнайте причины продажи. При выборе действующего бизнеса разберитесь, почему владелец хочет его продать.

Адекватные причины: 

  • Личные и семейные обстоятельства – переезд и эмиграция, развод или новый брак, рождение детей, болезнь или возраст, а также острая потребность в «живых» деньгах. 
  • Усталость – эмоциональная или физическая от конкретного занятия. Владелец уже не может работать здесь и хочет поменять сферу, уйти в найм или просто инвестировать деньги. 
  • Конфликт партнеров по бизнесу – необходимость все продать и поделить. 

Другие причины сомнительны и нередко маскируют желание избавиться от убыточной компании. Продавец хочет получить хоть какой-то доход и распродает уже почти развалившийся бизнес.

Если владельцы говорят, что им некогда заниматься своим делом, это может означать, что процессы не отлажены, прибыль небольшая и это больше похоже на самозанятость, а не на системный бизнес. Без полного погружения все наладить будет невозможно.

Соглашаться на такую сделку стоит, только если ее плюсы перевешивают минусы. Иногда проще с нуля выстроить правильную работу, чем решать существующие проблемы.

Уточните, что именно продают. Самое важное – определить, что вы получите, отдав деньги. Если непонятно, за что именно платите, то вряд ли сделка окажется выгодной.

Что может перейти новому владельцу при покупке бизнеса:

  • Право аренды или собственности на помещения.
  • Материальные активы: оборудование, техника, мебель, транспорт.
  • Товарные остатки.
  • База поставщиков.
  • База постоянных клиентов.
  • Сайт, номер телефона, профили в социальных сетях.
  • Заработанная репутация и раскрученный (или нет) бренд, настроенная реклама.

Все это может приносить прибыль и поэтому ценится. Создать такую систему с нуля сложно, а так вы получаете готовый механизм иногда с прописанными инструкциями и настроенными процессами. 

При покупке бизнеса невозможно приобрести сотрудников – если все держалось на опыте прошлого владельца или его ключевых работников, то дело может рухнуть после смены руководства.

Оцените целесообразность покупки. Каждое предложение нужно рассматривать отдельно, учитывая, что именно входит в сделку.

Выгодой от приобретения готового бизнеса может стать экономия времени на построение системы и проверку гипотез. Вы сразу увидите, сколько способно принести дело в сложившихся условиях.

Смотрите на бизнес трезво: 

  • удастся ли приобрести какую-то часть этих активов дешевле, а не весь комплекс «под ключ»;
  • не проще ли купить новые активы, а не брать подержанные с рук; 
  • можно ли самому выбрать более удобное помещение и с нуля выстроить отношения с поставщиками;
  • стоит ли исправлять имеющуюся репутацию или проще раскручивать новый бренд.

Еще один плюс – возможность улучшать показатели. Новый владелец начинает не с нуля и вносит изменения, чтобы улучшить результаты. Например, опытный шеф-повар, решив купить кафе, знает, как изменить меню и выстроить работу на кухне – в этих направлениях он и будет действовать. 

Если вы считаете, что стоит отдать крупную сумму за чужой опыт, то лучше открыть новый бизнес и пригласить туда опытных специалистов на работу или в качестве консультантов на старте. Это может оказаться выгоднее, чем покупка старой компании.

Посмотрите изнутри. Перед сделкой узнайте, как работает бизнес на практике. Посетите магазин, кафе, салон красоты или офис как клиент или отправьте туда тайного покупателя. Можно побыть сотрудником, если есть возможность устроиться на работу в компанию. Это поможет получить более полную картину и позволит узнать бизнес-процессы.

Посчитайте деньги. Смотрите на несколько показателей: размер выручки, объем чистой прибыли после уплаты всех расходов, стоимость активов, срок окупаемости.

Запросить информацию по доходам и расходам нужно не за последние несколько месяцев, а за пару лет, чтобы увидеть сезонные колебания и динамику в целом. Обращайте внимание и на клиентов. Например, в прошлом году компания заключила выгодный контракт с корпоративным клиентом, но на этот год он не продлен, поэтому ситуация изменится.

Никто не будет продавать дешево бизнес, который способен генерировать высокую прибыль без особых усилий владельца, поэтому внимательно отнеситесь к цифрам. Излишний оптимизм может привести к убыткам.

Проверьте документы. Если предварительное знакомство с бизнесом прошло успешно, то нужно обязательно погрузиться в формальности. Привлеките для проверки независимого бухгалтера или юриста, чтобы специалист со стороны посмотрел все бумаги. Проследите, чтобы документы на передачу вам бизнеса были подготовлены правильно, и сделка прошла без нарушений. 

  • Если свой бизнес продает ИП, то новому владельцу нужно регистрироваться как ИП и переоформлять все документы на себя. Однако существует риск дополнительных расходов из-за того, что контрагенты изменят условия сотрудничества.  
  • Если ООО переоформляют на нового владельца, то вместе с активами компании к нему переходят и все ее обязательства – проверьте долги прежнего хозяина, отношения с госорганами и кредиторами.
  • Если бизнес продает человек, состоящий в браке, возможны разногласия с его супругом (супругой) либо наследниками, лучше сразу оформить сделку так, чтобы потом никто не мог признать ее недействительной.

Иногда продажа бизнеса связана с предстоящими проблемами и изменениями на рынке. Например, старый владелец узнал про запрет работать барам в жилых домах или понимает, что языковая школа не получит лицензию по новым правилам. Он избавляется от проблемного бизнеса, а покупатель несет дополнительные потери, когда и до него доходят новости об этих изменениях.

Получить информацию можно только от других участников рынка, в том числе конкурентов. Общайтесь к ним до покупки.

Проблемы могут быть и локального характера, например, когда собственники помещения готовы расторгнуть договор аренды и выселить компанию. Новый владелец бизнеса не сможет заключить новый договор с ними и придется спешно искать новое место и тратить деньги на обустройство.

Обязательно пообщайтесь с ключевыми контрагентами – не только арендодателем, но и с поставщиками, чтобы не понести серьезные убытки после сделки.

Итак, идеальная сделка по покупке готового бизнеса выглядит таким образом:

  • в компании четко выстроены процессы, понятно, кто из сотрудников за что отвечает, а продавец передал все контакты контрагентов, и можно продолжить работу без паузы;
  • при сделке покупатель получит все необходимые активы, в том числе нематериальные, а также сможет перезаключить договора с контрагентами на аналогичных условиях, налаженные деловые связи не разрушатся в связи с уходом старого владельца;
  • документы и финансовые показатели в порядке, нет неучтенных долгов и обязательств, судебных споров и притязаний от родственников продавца;
  • стоимость оценки готового бизнеса адекватна и выгоднее, чем самостоятельное построение компании с нуля;
  • никакие значимые изменения на рынке не повлияют в ближайшее время на бизнес. 

Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *